taoCMS-基于php+sqlite最小巧的CMS http://www.taocms.org/ taoCMS是基于php+sqlite/mysql的国内最小(100Kb左右)的功能完善的CMS管理系统 2019-07-23 taoCMS-基于php+sqlite最小巧的CMS 1171 2岁男宝宝,不顺他心时就发脾气哭闹,用头撞地/凳子,还用手塞进嘴里扯,有时扯出来血来,什么原因导致的?

家有同款宝宝,所以来答一波。

我至今都清晰的记得,我女儿Terrible two到来的标志性事件,如今想来还心有余悸。

在一岁半以前,女儿只是一个呆萌的宝宝,按着我们安排的生活节奏活得自得其乐,每天都是笑嘻嘻傻呵呵的样子。

一岁半的一个周末,我吃过午饭正在房间备课,突然听到一阵尖利的哭喊声,还伴随着“邦邦邦”的撞击声。我吓得一个箭步冲进餐厅,眼前的一幕让我震惊又心痛。只见我的女儿站在餐椅上,脸上满是泪水,把小头拼命地撞向桌面,一下一下是那么的疯狂,表情是那么的愤怒。旁边,宝宝奶奶正努力想要把她的头拖起来, 而她丝毫没有停止的意思,小小的身体似乎有无限的力气,仍在奋力地撞下去。连我的呼唤都听不见。

我立马冲过去,把她抱起来,让她趴在我的肩膀上。然后拍着她的后背,一边安慰她:“妈妈在,妈妈在,妈妈带宝宝去蹦蹦高喽~”一边带她离开了餐厅。

好在毕竟是个宝宝,我带她下楼,一边指给她看周围的景致,到楼下小超市的时候小姑娘已经安静下来了。

我想起来之前的几次,女儿手里拿着玩具,奶奶认为不安全,就会不由分说地一把夺过去。那时候她还小,虽然每次被夺了东西也有不甘心,也会哭几嗓子,但一转眼情绪就过去了。

但这次她有了如此强烈的愤怒情绪,反抗的那样坚决,我感到眼下的她开始进入一个新的成长时期了。后来我知道,其实它就是“Terrible two”

1.什么是“Terrible two”

“Terrible Two”是对“可怕的两岁行为”的一种概括。一般在宝宝1.5岁-3岁之间集中爆发。这个年龄段的宝宝随着自我意识的形成,独立意识逐渐增强,对自己身边的世界开始有了掌控欲,他们希望所有事情按自己的意愿来发展。

好奇心强,有自主的愿望,可自身能力又不足以支持他去实现自己的想法或控制别人,这就让他们感觉很挫败,伤心,苦恼。而这个时期的他们语言发展水平又有限,哭闹,发脾气就成了他们最直接的表达方式。在大人们眼里,则呈现为令人头痛的任性、自我、叛逆等不良行为。

比如:

无论让他干嘛,他都秒回:“我不!”“不要!”

什么都要自己做。吃饭他要自己用筷子,穿衣服他要自己系扣子,洗澡他要自己洗,上电梯他要自己按数字……最喜欢说的是:“我自己来。”

善变易怒,上一秒还是可爱乖巧的模样,下一秒就可能疯狂摔东西、抢玩具、乱咬人、撞头、满地打滚……

你做事情要符合他的想法,不然就让你重做,闹给你看。比如:她满地乱扔的玩具你不能动,那是他特!意!摆!好!的!动了之后不管你再怎么摆都不是原来的样子了!宝宝好绝望,要哭个够!

2、宝宝为什么会出现这些过激行为?

当时看到女儿这种疯狂的表现,内心就有种感觉,宝宝发这么大的火肯定是有原因的,她疯狂地撞头动作是在对抗什么。所以,趁她玩蹦床的时候,我给奶奶打电话问清了具体情况。

原来,在我吃过饭离开餐桌以后,宝宝看到我的筷子放在那里就抓在了手里。在她兴致勃勃地想要去夹菜的时候,被奶奶一把拽住了。可是娃哪里愿意,她用力抓着筷子,不愿放手,嘴里还喊着:“我不,我不。”可她根本不是奶奶的对手,筷子一下子就被夺去了。她彻底懵了,紧接着就回过神来,开始撞起了头。

“Terrible two”的宝宝,有了自主意识,而很多大人还停留在对婴儿的照顾方式,对宝宝的一切都是按照自己的意愿和想法而为之。

而宝宝虽然不具有强大的生活经验,但是他们的心理发展进入到非常关键的分水岭。宝宝的想法就是:我是谁?我可以做什么?我可以尝试吗?我可以体验吗?我可以参与吗?我可以感受吗?......

宝宝要做的就是通过自己来认知世界,并获得最自然的成长力量。

这种强大的自然的力量和大人的强烈的呵护关爱就产生了强烈的矛盾,一个是我要做,一个是我替你做。所以宝宝会不断的和大人产生逆反,来不断的证明“我”是真实存在的

我女儿当时就是对筷子产生了浓厚的兴趣,想要自己去做到用筷子(我要做),结果这个尝试还没来得及做出就被奶奶无情的制止了(我可以做,没实现)。可想而知,她内心是有多么的受挫,而她自己除了说“不要不要。”这种简单的拒绝语之外,还不具备强大的语言抗辩能力。所以,这才做出了自残式的对抗行为。她只是在表达自己的立场和态度,证明自己的独立意志啊(“我”是真实存在的!)。

3.大人如何和“Terrible two”宝宝相处

经历了女儿这次的撞头行为,我也反思自己。其实以前我就已经发现奶奶喜欢“先下手为强”,嘴上对娃说着“不可以这样”的话音还没落地,手就已经夺过了东西。而我只告诉了奶奶她的做法不恰当,会刺激到宝宝,却没有给她具体的建议。这导致了宝宝反复遭遇这种“被侵犯”的感觉,弱小的她只能选择这种自残式的对抗进行反击。

从那天开始,我和奶奶商量好,下次再遇到类似的情况,奶奶先要征得小朋友的同意,让小朋友自觉交出东西。如果小朋友不愿意,奶奶就尝试转移注意力,用其他事情吸引她。其实,这么大的宝宝拿着玩具之类的东西,危险也不会多大,如果她坚持要玩,奶奶就给她这个自由好了。我们只要在旁边看着,控制好时间,想法让她尽早结束这次“冒险”就好了。

我们聊过以后,除了接下来的第一个星期,奶奶没控制住自己,引得宝宝又撞了一回头(希望老母亲不在场的时候没有)。自那以后,小朋友就再也没有出现这种过激行为。

其实,“Terrible two”没那么可怕,它是宝宝开始独立的标志,他们开始希望按照自己的想法去做事,希望能够掌控自己的行为。你需要做的只是,把他当作一个真正意义上的小人儿去尊重,去对待。

1)少对他说“No”,绕开硬碰硬

我女儿是被强制夺了东西才产生了强烈的对抗行为。

2岁左右的宝宝情绪起伏厉害,一旦自己的想法和行动被你打断、制止,他们也会用同样决绝的方式和语气拒绝你。有的宝宝反应强度很大,倘若常用威胁、暴力的方式压制他,很有可能有一天他会情绪爆发,会因愤怒而摔东西,有的甚至会伤害自己。

所以,尽量减少对宝宝说“这个不行,那个不可以,不要这样”之类的拒绝语,不去和他硬碰硬

对待这个阶段的宝宝,管教技巧应以疏导、绕道为主。

如果不想因宝宝的冒险行为而造成不良后果的话,你可以提前做好防范。比如,想要保护他的安全,不要告诉他这不许玩那不许碰。你把东西该收的收起来,该锁的锁起来,该扣好盖子的扣好盖子。

如果宝宝不高兴或是遇到了挫折,你可以把他的注意力转移到其他活动上去。比如,有一次,我女儿吵着要把手伸进洗衣机里摸一摸时,奶奶就捧起了一把肥皂泡给她看,她立马就被漂亮的泡泡给吸引了,很快安静下来。

2)尊重他的选择,给他自主权

这时候的宝宝,有着强烈的愿望按着自己的想法做事,不想事事都听你的。多用理解、耐心、关爱陪伴他度过这个特殊的时期,对宝宝良好性格的养成非常重要。

女儿撞头事件后,奶奶开始看着她玩筷子,后来小朋友就具备了一双手握住整双筷子的能力,也早早的就学会了自己夹菜。只要宝宝的行为不危及他人和自身的安全、健康,大人就应该充分放手,给宝宝自主行动的空间,这也是给他自由成长的机会。

我们可以让宝宝决定一些无关痛痒的小事情,适当给他一些“当家作主”的快感。比如,我经常把“今天去哪里玩,午饭吃什么”等的决定权交给女儿。如果怕他自己选择会要求比较过分,那你可以给他在可控范围内少量的选择,比如你是玩滑梯还是玩蹦床(躲过了秋千)。让他在一个可控的范围内进行选择。

对于宝宝花样百出的另类行为,我们做大人的也不要用成人的角度与价值观来看待。要学着把这个时期宝宝的很多“坏行为”,理解成探索、学习的求知行为。比如,你教宝宝搭积木,他不肯学,却偏要推倒你的成果。这时候,不要着急批评他、制止他,很可能他只是对自己的动作和积木倒塌的现象更感兴趣,他在探索推与倒之间的关系。

3)接纳他的情绪

陶行之先生曾经这样解读宝宝的心理:他给你一块糖吃,是有汽车大王捐助一万万元的慷慨……他失手打破了一个泥娃娃,是有一个寡妇死了独生子那么悲哀。他没有打着他所讨厌的人,便好像是罗斯福讨不着机会带兵去打德国一般的怄气。

很多对我们无所谓的东西,在宝宝的眼里却是至关重要的。有时候,他哭可能仅仅是因为,你把面包掰碎了给他而不是一个完整的,他着急又不知道怎样对你表达,干脆就把盘子一推哭给你看了。

这个时候,对大人的考验就来了。说实在的,一开始我被自己女儿快逼疯了,老人又在旁边煽风点火让我好好打她一顿改改她性子。我真的打了。可是打完不光害得自己心疼几天,关键效用也是零,人家还是老样子。

后来我就选择不管她怎样闹,我都在一旁安静的守着,等她闹完了哭完了,把情绪宣泄完了,我再和她沟通这个事情。

其实,换过来想想,我们大人闹脾气的时候,有人打你,你也只会更气。人有情绪是正常的,做大人的要接纳宝宝的情绪。不能告诫他不许有负面情绪,用暴力压制他的坏情绪。

粗暴的方式不能让他知道自己哪错了,还会对宝宝带来心理伤害,让他失去安全感,产生叛逆,甚至变成一辈子的熊宝宝。

这时候你只要记住一条,宝宝的一切情绪都是合理的我们要做的就是感同身受,找到他哭闹背后的原因。当你识别对了,就能知道自己该采取什么样的行动,该如何回应宝宝的情绪。

4)教他正确发泄情绪,表达自己

这一阶段的宝宝虽然有了喜怒哀乐的情绪表达,但他们并不知道哪些是高兴、有趣的情绪,哪些是生气、难过的情绪。大人应该鼓励宝宝正确表达自己的情绪,教给他正确的处理方式。

他们发泄情绪的时候,大人稍安勿躁,如果怕影响形象,可以把他带到一个安静的地方。当他恢复了平静,再与他分享自己的感受,教他认识情绪,表达情绪。

你可以告诉他,“你刚才看上去很伤心”或者“我知道你现在非常生气”“你一定对妈妈的拒绝很失望”诸如此类的话,帮助宝宝认识到有很多的语言能描述自己的内心感受。

我女儿后来学会了说:宝宝气!以后,每当她皱着小脸这么说的时候,我就会给她一个拥抱。然后再好好的安慰她。宝宝激烈的发泄方式其实都是在吸引大人的关注。我用这样的方式告诉她,她不用大喊大叫或者怎样,只要告诉我她的情绪,就会得到我的关注和反馈。

《正面管教》中有这样一段话:宝宝做出的只是“与其年龄相称的行为,而不是不良行为。”

“Terrible two”是宝宝成长必经的阶段。而教育宝宝最重要也最有效的方法就是共情,你去换位思考,想宝宝所想,很多问题就不会太纠结了。

以上回答希望能帮到你,我自己公众号里的这篇关于亲子沟通的文章可能也会对你有所帮助:

会沟通的妈妈从来不用打孩子mp.weixin.qq.com

【八分悠妈】

管硕麻麻一枚,家有一位磨人小萌主

不定期与你分享一些育儿知识与心得

快去撩我吧~

https://www.zhihu.com/question/327840932/answer/749689862

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taoCMS-基于php+sqlite最小巧的CMS 2019-07-20 17:07:47
1170 阿里 P10、腾讯 T4、华为 18,互联网公司职级、薪资、股权大揭秘 写在前面

相信很多读者朋友在网上看过不少互联网公司薪资的问题和数据报表,其中很多数据的更新时间都停留在 2 到 3 年前。InfoQ 的编辑于是在想,关注这个问题的人如此之多,但信息却很久没有更新了,有没有可能我们去做一些相关的事情,让大家了解到最新的详情?

于是我们就去咨询了各大互联网公司的程序员们,一位低调路过的阿里 P9 回复我说:“绝对不能说!说了我就被开了!”。阿里这条线没有突破,腾讯那边也没有得到想要的信息:“职级、薪资这些都是敏感信息,不方便透露”。

条条大路通罗马,在职的程序员们不好说,那我们就去问已经离职的大厂员工,一位刚从百度离职飞往腾讯的姑娘这样跟我说:“入职的时候签了保密协议,离职的时候也签了保密协议,不能说啊。”

我们依旧不死心,又把目光瞄准了行业内的资深猎头。功夫不负有心人,这才有了今天文章的主体数据。需要声明的一点是:本文所有数字均不是官方数据,而是根据猎头接触到的候选人实际情况给出的参考数字,实际 offer 金额有可能更高,也有可能更低,但可以让你大致了解一个具体范围。

BAT、头条、华为职级薪资报告

以 BAT 为代表的互联网公司,其职级规则已经成为整个行业的标杆,不管是 BAT 系的创业公司,还是成长中的各型企业,都在参照 BAT 的职级规范给公司员工评定级别、职称、薪资等。比如阿里的技术序列是 P 系列,腾讯、百度的技术序列是 T 系列,而华为则是数字系列。

阿里篇

阿里巴巴集团采用双序列职业发展体系,技术线就是常说的 P 序列,对应到管理线的 M 序列,P6 相当于 M1,P7 相当于 M2,以此类推。

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图片:阿里巴巴校园招聘

作为技术线的 P 序列,一共分为 14 级,从 P1 到 P14,目前校招过程中几乎不会涉及 P1-3 级,最低从 P4 开始。而据笔者的了解,目前阿里巴巴集团大部分的校招最低级别也是 P5、P6。

目前阿里需求量最大的职级范围分布在 P6-P8,这也是阿里集团占比最大的级别。P6 级别的程序员 title 是高级工程师,P7 便已经是专家级别,P8 则是高级专家。一般而言,江湖上行走小有名气的阿里程序员至少也是 P8 级别。P10 级别的存在就是传说中的大神级别,这个级别的程序员无一不是业界鼎鼎有名的存在,比如褚霸、毕玄等等。

InfoQ 搜集了阿里巴巴职级体系下的薪资水准和股数,具体参考下表:

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阿里巴巴员工的薪资结构一般是 16 薪,好的团队年终奖可以拿到更多。另外,随着时间的推移,阿里巴巴在薪资和股票这两块表现出了相反的势头,薪资涨幅比较大,而授予的股数则下降明显。据了解,大概 7 年前,一个阿里 P7 员工可拿到 2400-3200 股,而现在 P7 级别所授予的股数也就 800-1200 股,同样工作满 2 年才能拿,分 4 年拿完。

蚂蚁金服的薪资现金部分与阿里巴巴较为相似,但期权部分相对比较宽松,早期甚至能拿到 2-3 万股,现在 P7 级别也能拿 2000 股。但可以肯定的是,当蚂蚁金服成功上市以后,对新员工的股票授予也会相应下降。

腾讯篇

腾讯不久前刚刚宣布调整职级,取消了原有的 6 级 18 等(1.1-6.3 级)的职级体系设计,将专业职级体系优化为 14 级 (4-17 级)。

在腾讯,技术线在此之前属于 T 序列,在腾讯的职级体系里,T3 级别已经是很多人的上限,行走江湖有名有号的 T4 级别更是当得起各技术分享大会的技术爱好者们一声老师的称呼。而 T5 级别在整个腾讯也是凤毛麟角,代表人物有玄武实验室的于旸、优图实验室的贾佳亚等。

InfoQ 搜集了腾讯新职级体系下的薪资水准和股票价值,具体参考下表:

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值得一提的是,虽然在老职级体系下,整个 T3 序列的 title 都是高级工程师,但每个小职级范围之间的薪资差距并不小,T3-3 级别的薪资比 T3-1 级别要高出 30-60W/ 年,且 3-1 级别几乎没有股票。在调整成数字序列以后,这样的差距看起来会显得更加合理。

腾讯的薪资结构一般是 16 薪,但实际上从 offer 看不乏 18 薪的团队。腾讯内部不同事业线之间存在不小的薪资、股票差距,腾讯的游戏团队薪资、年终奖一般都比较高,而腾讯云的股票份额则要高于游戏团队。

百度篇

百度是整个 BAT 中现金给得最多的。

和腾讯相同,百度技术线也是 T 序列,T5、T6 是技术线占比最大的级别。一般而言,在百度 T5 是高级工程师、T6 是资深工程师,但实际上百度的 title 并没有职级重要。从 T7 级别开始,就开始要做带团队、做管理的事情,升到 T7 以上后基本就不做写代码的事情了。T10-T12 的人数非常少,具有代表性的人物有前百度首席科学家吴恩达、百度最年轻 T10 楼天城等。

InfoQ 搜集了百度职级体系下的薪资水准和股票价值,具体参考下表:

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百度的薪资结构是 14.6 薪,其特点是薪资的现金部分在 BAT 三家中是最多的。

华为篇

严格意义上来说,华为不算互联网公司,网上的职级、薪资数据也没有对华为进行过调查、报导。InfoQ 为此特意了解了华为背后技术线的薪资体系,以供参考。

华为技术线的职级体系为数字序列,跟腾讯的新序列相近。华为有句俗语很好地描述了收入情况:三年一小坎,五年一大坎。意思是入职华为三年内大部分靠工资,三年后奖金逐步可观,五年后分红逐步可观。事实上,根据 InfoQ 调查了解到的情况也确实如此,在华为供职年限越久,奖金越多,分红规模越大。2015 年,现任华为高级副总裁陈黎芳在北大宣讲时提到:奋斗越久越划算,工资变成零花钱。

InfoQ 搜集了华为职级体系下的薪资水准和股票价值,具体参考下表:

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在华为内部,除了薪资之外,奖金规模也不遑多让,这其中尤以终端部门的奖金为多。另外,华为公司内部还有一个名为 TUP 的虚拟股:

按华为《2015 年虚拟受限股分红预通知》,每股分红 1.95 元,升值 0.91 元,合计 2.86 元,工作五年基本可达十五级,饱和配股(包括 TUP)9 万股,分红 + 升值达 2.86*9 万 =25.74 万元,即使不饱和配股,基本分红也可以达到税前 20 万。工作 10 年,17 级配股普遍超过 20 万,税前分红 + 升值超过 50 万,而 23 级虚拟股票超过 200 万股,税前分红 + 升值超 500 万。(数据仅供参考)

华为每年的分红收益并不固定,2013 年度每股分红 1.47 元,2014 年度每股分红 1.90 元,2015 年度每股分红 1.95 元,2016 年度每股分红 1.53 元,2017 年度每股分红 1.02 元。虽然每年的收益并不稳定,但这对于华为员工来说却已经是让外人眼红的福利了。

头条篇

InfoQ 采访的猎头说:头条的职级体系我们猎头一般不会作为参考。一般来说,头条的现金薪酬要比 BAT 们高出 25%-40%,同样是 16 薪的薪资结构。跳槽去头条的更多关注的是现金薪酬,而不是职级。

所以,有头条的同学愿意匿名分享一下吗?

BAT 内部技术晋升有多难?

虽然 BAT 们的技术岗位定着高大上的职级、拿着令人艳羡的薪资,但其实很多人在很多年里都会困在某一职级上停步不前,工作经验的积累并不能带来工作上的平滑晋升。

以阿里巴巴技术岗为例,很多人入职时可以拿到 P5、P6 的定级,但从 P6 到 P7 升级是一个坎,很多人会卡在 P6 级别上一两年甚至更久。而从 P7 到 P8 就更不容易了。再往上,从 P8 到 P9 的升级会更难,要的不仅是业界影响力,还需要有足够的运气。而从 P9 到 P10,难度更上一层楼,猎头直言:“这个级别需要做出像钉钉、咸鱼式的产品才有机会”。当成功晋升 P10 时,已经是管理线的 M5 级别,有机会进入阿里组织部,这个级别的技术人跳槽就很少了,一般都是出去创业。

腾讯的技术晋升也不容易。在腾讯旧的职级体系下,T3-3 升 T4-1 是一个大坎,停留在 T3-3 超过 5 年的不在少数,停留 7 年的也有。一旦进入 T4 级别,就是腾讯的专家工程师了,腾讯研发人数将近 2 万人,T4 级别的人数大概也不超过 500 人,这还是在近两年 T3 到 T4 级别人数增多的情况下。

百度技术晋升的第一个坎在 T5 到 T6,越往上越难。但对比之下,百度的技术晋升稍微容易一些。按照猎头的说法,百度即便是高层的晋升都比较平滑,没有大的过错、失误,一般都能顺利晋升。

工程师的晋升方式,不同公司之间的规则不尽相同。以阿里为例,每年 4 月份会组织一次工程师答辩。评委会由阿里技术线的高级程序员组成,对绩效考核达到 3.75 的员工进行考核答辩,通过者方能成功晋级。当然,如果你能做出惊天地泣鬼神的产品,跳级晋升也不是什么难事。

基本功扎实、技术能力过硬,这是技术线较低级别晋升的共性。但当发展到中、高级技术路线时,技术能力就不再是唯一重要的考核标准,具不具备良好的产品感觉、做没做过完整的技术架构、懂不懂业务痛点、商业思维,都是晋升必不可少的要素。

程序员去大厂,如何准备?

很多程序员、计算机专业的学生,对于挂着金字招牌的互联网大厂们都有一颗“虽不能至,心向往之”的心。InfoQ 采访的业界知名猎头 Denny 建议:

程序员去大厂,应该分人和阶段。在校招阶段,毕业生们尽量去大厂比较核心的部门,核心部门资源多、成长快,比如阿里巴巴的钉钉、阿里云,腾讯的腾讯云、游戏等部门。

如果有一到两年的工作经验,想跳槽去大厂,建议以一张白纸的身份过去,拥抱变化、主动学习,这样获得的成长可能比之前一到两年更加多。

很多年轻程序员在工作中最容易犯的错不是技术上的错,而是思维模式上的局限。归根结底,中国大部分互联网公司仍旧是业务驱动的模式,技术是业务发展背后的有力支持,但很少有技术驱动业务的模式。所以年轻程序员,一定要培养产品意识,主动去了解业务,这样才能从单纯的 Crud Boy 晋升成中、高级技术人乃至技术管理者。

在做打算的时候,想清楚自己要的是什么。单纯从薪资的角度讲,BAT 已经不是变现最快的选择。去大厂可以有好的资源、比较高的职级,甚至有收拾一个烂摊子脱颖而出的机会。而在创业公司,什么都缺,多面手更加吃香。等到准备面试的时候,要做好几手准备:

  1. 扎实的基本功,面向搜索引擎编程在工作中可以,但在面试中一定要越懂细节越好;

  2. 清楚面试岗位的需求,针对性地下功夫补强短板、提炼亮点;

  3. 充分了解自己,明白自己的能力边界,简历中轻易不要写我主导、我精通、我负责……;

  4. 锻炼沟通能力,良好的沟通能力在面试中是一个极大的加分项。

技术 leader 怎么看职级?

InfoQ 采访了两位技术出身的 CEO&CTO,问了问他们怎么看待职级和薪资这些问题。

贝壳金服 CEO 孔令欣:

对于职级,我在乎也不在乎,主要看面试者从哪儿来。如果人选来自一些大公司,他的职级可能是一个参考值。但是一些小公司的职级比较乱,我都招过原来做过 CEO 的人跑到我们这边来做个总监,甚至只是做 VP 或者专员。

所以一般薪资的对比反而会更精准,他值多少钱,用这个价钱就再去市场上寻找相应的职级位置,当然有些人他可能会过高或者过低,但是不管怎么样,薪资的参考比职级的参考其实更有用。

我招聘看重什么?一是聪明,聪明不只是学习能力强,而是他自我迭代能力强,能不能在受到挫折或者是压力的情况下,去接受意见、自我迭代。这些通过面试、一些面试题是可以问出来的;
二是道德要好,我们是做金融的,所以更看重这一点。这个人如果很自私,道德理念摇摆都不行。我们也有一些针对性的面试题和文化题,去把关道德方向。

但是很多时候我更看重一个人的成长力,潜力其实是很重要的一件事情,如果你有办法识别有潜力的人并把他招进公司,他跟公司一起成长,一是对公司的认可度和归属感比较高;第二个是一开始的工资也不需要那么高。很多高工资、高职位的人,在其他地方都会形成一些坏习惯,这些坏习惯要带过来的时候要慢慢地磨、改,还是比较讨厌的。

现在很多公司都参考大公司的职级体系,原因很简单,这就像是一个货币一样,它有流通性。职级起码让大家有一个参考和对标的标准,让你能够就此参考找到最好的一批人,或者找不到也知道自己差在哪儿。这是一种潜规则,其实也是一种明规则。

职级的背后更多的是能力的匹配,所以,如果每个公司都瞄着跟能力匹配去的话,职级这件事情其实还是比较透明的。

爱因互动创始人兼 CTO 洪强宁:

面试中我会关注候选人的工作内容和工作状态,职级可能会对工作内容有影响,但不会特别关注职级本身。每个面试官都会有自己考察的角度,我本人一般比较在意候选人对新技术的好奇心、对优雅代码架构的追求、发现问题解决问题的敏感度和驱动力。

面试后我们会根据面试官的反馈对候选人的能力进行定级,然后在职级对应的薪资范围内与候选人沟通薪资。不同公司的职级不能进行简单的比较。在进入爱因之后,晋升通道是持续打开的,每半年我们都会做一次人才盘点,根据能力提升情况来确认职级是否需要调整。还是希望大家能够把注意力放在能力提升上。

我觉得建立职级体系有几个好处:

  1. 可以保持团队待遇整体公平,避免新老倒挂,即新入职员工的待遇大幅超越老员工。有了职级体系,建立 能力 - 职级 - 薪资 的对应关系,薪资最终是由能力决定的。即使一段时间内由于特殊原因(比如竞争候选人入职,或者面试官判断失误)给出了与能力不匹配的薪资,也可以在未来的定级调整中纠正回来。

  2. 可以比较直观的反映团队梯队建设情况,给高职级的员工更多权力和责任,持续培养低职级员工成长,有助于团队长久健康发展。

  3. 员工可以通过职级的提升来了解到自己的成长情况,有意识的去学习和调整自己的工作状态来获得进步。当然这个也可能会带来一定的副作用,就是有可能会让员工变成提职驱动,只挑选那些有助于个人提升职级的事情做,而不一定是对企业有利的事情。管理者可以视公司的发展阶段逐步将职级信息开放。

写在最后

互联网公司的职级,以前我们只能看个热闹,现在我们终于也能看个门道了。其实在技术发展的路线上,慢慢也出现了一个名叫“职业阶梯”的名词。制定职业阶梯的目的是让那些有才华的技术人在职业上有更多的成长和晋升可能性,同时又不需要让他们走管理路线。职业阶梯目前在硅谷已经较为流行,随着互联网技术在中国的持续发展和繁荣,西学东渐,未来的中国技术人肯定也能一直写代码写到 5、60 岁以后。

你在互联网大厂里吗?你现在是一个什么样的职级呢?未来你想成为什么样的技术人呢?快留言告诉大家吧,flag 不立,怎么能够实现呢?

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taoCMS-基于php+sqlite最小巧的CMS 2019-07-01 10:07:56
1169 爱在记忆消逝前 一生一瞬

——有感于电影《爱在记忆消逝前》

(以下内容来自公众号姚出美,感谢关注!)

一生一瞬,执子之手,深情相拥。——题记

这可能是一部会超过你期待值的冷门电影,原本以为《爱在记忆消逝前》只不过讲述一对老夫妻在生命结束前“最后的狂欢”,外出旅行并实现年轻时未达成的愿望的故事,但很显然,这部电影没有陷入俗套,它笑中带泪,泪中有思,带你深入感受生命在悲喜交替中的残酷、沉重,当然,还有美好。

《爱在记忆消逝前》改编于迈克尔·萨度里安(Michael Zadoorian)的同名小说《The Leisure Seeker》,John是一名热爱文学的英文老师,痴迷于海明威的作品,即使患上阿兹海默症,他还能熟练背诵《老人与海》的经典句子,不过,越来越差的记忆让他开始忘记与妻子、儿女所经历的故事,生活自理能力不断在下降,而他的妻子Ella也身患绝症,癌细胞已侵入身体各个器官。当他们的儿子威尔和女儿简计划将父亲送入养老院、母亲送入医院治疗时,John和Ella在一个清晨悄悄地开着年久失修的房车“The Leisure Seeker”从马塞诸塞州一路南行前往海明威故居,因为这是John一直以来的愿望。在自驾旅途中,这一对老夫妻借着老照片回顾二人过往的生命历程,同时遇到很多有趣的事情,而在这个过程中,新的秘密和考验也等待着他们。

《爱在记忆消逝前》的幽默堪称一绝,观看时我产生了一个疑问:电影取景美国,两位主角的口音也非常纯正,可为什么影片中二人幽默的对话如此温馨和熨帖,没有个别美式影片的夸张与肤浅呢?看完电影后我才知道原来影片的导演保罗·维尔齐(Paolo Virzì)和主编剧弗兰切斯卡·阿尔基布吉(Francesca Archibugi)都是意大利人,其中,认为“喜剧中永远存在悲剧”的双鱼座导演被称为意大利式喜剧的杰出代表。另外,两位主角在表演时自然散发的喜剧气质使得这部电影在沉闷悲伤之余增添不少的欢声笑语——获得奥斯卡终身成就奖的唐纳德·萨瑟兰(Donald Sutherland)将男主角John的文艺气质、绅士风度和老先生性格上的天真、痴情、执拗演绎得非常自然,而四次荣获艾美奖最佳女主角的女爵士海伦·米伦(Helen Mirren)也将女主角Ella的风韵、柔情和小女人脾气表现得很是生动。本片的导演曾表示,影片如此精彩,“两位主角功不可没,(他们)是当之无愧的杰出喜剧大师。唐纳德热情又庄严的同时又不失搞笑,让人捉摸不透;海伦精准,聪慧,十分诙谐,但转瞬间又充满激情,愤怒与哀伤。”

影片的幽默不仅体现在男女主角的幽默对话与生动演绎上,更体现在情节的设计,如果说被交警追查还算旅途中的正常之事,那么加油后失忆的老先生独自驾车离开、导致老太太坐摩托车在公路追夫的情节就让观众忍俊不禁了,而爆胎在路边等待救援车的John和Ella遭遇青年的抢劫,Ella借拿钱包的理由上车拿枪与歹徒对峙成功化解危机,更体现老人的智慧。

最让人啼笑皆非的事情莫过于老先生对老太太初恋情人Dan的耿耿于怀,明明事情已经过去四十多年了,John一直怀疑自己在Ella心中的地位,甚至认为老婆一直强迫自己穿平角内裤是因为Dan爱穿这种内裤。觉得丈夫不可理喻的Ella索性打听到Dan的地址,二人决定前往Dan的养老院证明真相,进门前,John甚至将枪藏在裤子里,没错,这个老头准备和Dan展开一场男人之间的“对决”,结果Dan早已经不记得Ella,而John的心结也由此化解。或许应该感谢这次“私奔”,让老先生不再心存芥蒂,更离不开妻子。

电影中这对年迈的恋人谈情说爱、相濡以沫的画面那么令人感动,比如一起晨练,说情话哄妻子开心,比如夜深人静时用幻灯机投影老照片,在林间喝着小酒重温美好时光,再比如入住高级酒店的套房,开香槟喝交杯酒,伴着音乐跳舞……

分享影片中两个让我泪如雨下的细节,一个是老头早上尿床,老太太拿起毛巾帮他细心擦洗身子,一个是有一天老太太醒来发现丈夫不见后着急的模样,她急忙寻找工作人员的帮忙,四处呼喊着丈夫的名字,满是担心和焦虑,找到老先生后,老太太难过地哭泣……

如果电影的大部分时间是展现一对老夫妻相濡以沫的日常生活的话,那么结尾处老先生意外曝光他与邻居莉莉安出轨往事才是真正展现编剧及导演的眼界与格局,我觉得编剧似乎有些“残忍而冷峻”,她故意将华丽袍子下面的虱子抓出来,让人们感到不适,也不再臆想,这就是生命,这就是婚姻,不完美,但真实。

John和Ella本该享受这段最后的诗意时光,平静而温馨,可是妻子却得知丈夫出轨的真相,原来这漫长的婚姻有过如此不堪的插曲,愤怒自然是第一反应,一开始,Ella一个电话将John送进了破旧的养老院,但事后平息怒火的Ella选择了慈悲,她回到养老院将先生接回了房车,或许她心里明白:原谅丈夫,也是放过自己,在这个时候,没有什么比二人相依相守更重要。

再比如,当这对老夫妻好不容易来到海明威的故居,一切又如此“不堪”,人们早已忘记这个伟大作家的“伟大”,这里只是景点,甚至成为举办婚礼的欢乐场所……

影片的最后,Ella选择和John一起在房车上自杀,如此性感又释然……

曾有人说这部电影“将悲伤的情绪隐藏在故事线中,插科打诨之中回忆过去,轻松诙谐之中磨平伤痕。用轻松的笔触描绘出了一个看似清闲,温情,幽默,但却冰冷,令人心悸的生命终结之旅。”脑海中冒出两部电影,孙艺珍和郑雨盛主演的青春文艺爱情片《脑海中的橡皮擦》和张艾嘉执导的剧情片《相爱相亲》,但显然,《爱在记忆消逝前》对婚姻现实与生命议题的理解更为高深。

有的时候,我对生命会有一种恐惧——我们无法改变衰老的结局,只能向死而生,我并不惧怕几十年后、甚至不久的某一天的死亡,但我恐惧死后将再也感受不到这个世界的美好,而更让我恐惧的是,所有我爱的人,尤其是枕边人,可能再也不能遇见,所有的一切,在意的和不在意的,在时间面前都土崩瓦解。

若是如此,不如找一个爱人,执子之手,相知相惜,深情相拥吧!

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taoCMS-基于php+sqlite最小巧的CMS 2019-06-29 01:06:24
1168 沟通的本质:换位思考,没有人喜欢被说服、被改变 我们今天所要展开的话题叫做“情绪与沟通“


有这么一件事,我非常不同意,叫做“对事不对人”。因为每一件事情都不是客观存在的,我们所经历的、所见到的、所做出的每一件事,都是偏好与选择的结果,也就是说,我们所有的困惑都来自于人。


一、说服他人的底层逻辑


我把说服他人的底层逻辑浓缩成为了三句话。

没有人喜欢被改变

很多人以为会了沟通、说服就跟有魔法一样,对方就会觉得你讲的都对。这是不可能的。


我被说服了,等于什么?我被打败了。


每个人脑中既有的看法、想法,已然存在的观念或立场,都是无数他过去生活经验当中的偏好与选择的结果。我选择了相信我现在脑子里相信的事情,我选择了产生我现在脑子里要产生理念的立场、价值观。如果你改变我这一点,我就视为我的人在受到挑战。

在《奇葩说》上打辩论时,我最常听到的是:黄老师,你节目里讲的话好有道理,我平常也想过,可是没办法像你说的这么清楚。


对这位观众而言,他不是被我说服的,那个看法是他早就有的,只是被我启发了,想通了而已。他没有被改变,是我说出了他心里的话。Nice!


-【祝英台陷阱】


在沟通、说服时,要小心“祝英台陷阱”。


祝英台她老妈,要说服祝英台嫁给马文才。


如果她不断跟祝英台强调:贫贱夫妻百事哀,你还年轻不懂事,男人有钱很重要,所以女人不要老是相信真爱。你要信妈妈,妈妈看过的男人比你看过的多得多。


她每讲一句话,祝英台心中有一万个吐槽。


妈妈说贫贱夫妻百事哀,女儿脑中第一个想的就是反例:不会,你看村口的王大妈跟她的老公不是也很穷吗?不是很开心吗?


男人一定要有钱,女儿脑中第一个想:不对,谁说的,你看谁谁谁,不是也很穷吗?最后就发财了。或者是没有发财,不是也很开心吗?因为他得道成仙了。


她既有的原则叫“我喜欢的是梁山伯”,而你现在告诉我的一切,都在说我的选择和偏好是错的,这不可接受。


-【你应该 VS 我需要】


说教,让人没有选择权。


最常见的是“你应该XX”。


春娇和志明是一对情侣。快到情人节了,春娇想,志明总该要有所表示吧,交往第一年,我们总应该去吃顿情人节大餐吧,总应该过浪漫一点的夜晚吧。


结果,志明很倒霉,要上班。他跟春娇讲,春娇很生气:你应该要为我想一想。志明也很生气:你应该要体谅体谅我,谁想上班。


这就叫“你应该”,永远容易让人吵架。应该代表你不这么做,你错,道理就是这样,对错就是这样分的。那我就没有选择了。


可是,如果把所有对话改成“我需要XX”,整个气氛就会不一样。


我们交往第一年遇到了情人节,我需要你能够对我做一些浪漫的表示,我很需要能够感受到你对我的重视。


志明要上班,没办法。我也不想上班,可是这样我很为难,因为我知道你会生气,这时候我很需要你的体谅。


“我需要”代表选择权在你手上。你可以选择满足我或不满足我,这是人最容易被说动的时候。


-【为什么不 VS 为什么要】


问:你有抽烟的习惯?

答:有。

问:你为什么不戒烟呢?

答:没想过戒烟。

问:你为什么不好好思考,要去戒烟呢?

答:没想过。

问:难道不觉得健康很重要吗?

答:戒烟好像没跟健康连到一起。

问:难道不觉得抽烟会很让人讨厌吗?

答:是别人讨厌吧。


当问人家,你为什么不这么做的时候,等于在帮人家复习他不这么做的理由。他是不可能因此改变的。


我如果问你,为什么不戒酒,你可能会告诉我,因为工作需要,因为这是我自己的一点小嗜好。我再说,工作也不是一定要喝酒。这时候,我就在攻击你的看法。你就必须要防卫,不断强化你的驳论。


但是,如果把“为什么不”变成“为什么要”:


问:你这辈子有没有想过戒酒这件事情?

答:有想过。

问:1到10,你想戒酒的念头有多强?

答:6到7吧。

问:我非常惊讶,这相当高。一般喝酒的人都不是很在意这件事,我以为只有2到3呢,为什么?

答:因为喝完酒之后断片,完全想不起来前面一天发生过的事情。

问:喝酒断片没什么了不起,这件事情会很严重吗?我常常就有这种经历。

答:会很出丑。

问:那是别人的想法,你管人家呢?

答:没有,非常难堪的。

问:大家都在喝酒的时候,偶尔难堪,出个丑事这也是亲和力,为什么会对你造成困扰呢?

答:但是在很多同事面前,有这样一个印象就会很讨厌。


有趣的是,他本来是没有要戒酒的,可是我问他想戒酒的理由是什么时,他就会去捍卫那个理由,自我增强这个理由。人就是这么有趣的生物。

没有人喜欢不知情

一个人在不了解状况的时候,很少会乖乖配合。


上了飞机,飞机不飞,说不好意思,因为航空管制,要稍待一会儿。这时候,如何降低执勤暴力呢?


我遇到过一个阿婆,遇到航空管制后非常不开心,骂空服员:不飞就不要让我们上飞机,在候机室还宽敞、舒服一点,现在缩在这小位置上,一小时不飞,两小时不飞,所有人在这里受罪,算什么?


空服员:不好意思,您再等一下,现在航空管制。

阿婆:为什么让我们上飞机。

空服员:不好意思,航空管制,稍微等一下,马上就会让我们飞了。什么马上,一小时也叫马上吗?听了好多次马上了。


很常见的状况,对不对。


后来,因为阿婆闹得太凶,座舱长跑过来了,跟阿婆说,太太,跟你解释一下状况,是这样的,我们所有飞机得排队起飞。


“按照航空塔台的规定,必须要登记了以后,才会列在排队的序列里头,一轮到你就起飞。现在因为不知道天气什么时候转好,管制什么时候结束,所以都在排队等着。如果我现在让大家下了飞机,我们就会从排队的名单上掉到最后一位。所以,为了天气一好,让大家立刻起飞,我们会选择让大家在上面稍微等一下。现在如果你们要下去的话,就不会在排队的名单里了,可能会等更久。”


他讲完之后,那位阿婆的情绪明显变得不一样,她依然不满,可是不会愤怒。


最傻气的、最可惜的对话叫做:“小姐,我跟你解释一下,这叫规定。”你不需要知道为什么,我也不打算跟你解释为什么,我只告诉你结果。但这没用,只会让人更生气。


每个人都想知道理由。告诉别人理由,是最简单的说服方式。

所有人都希望有退路

“没关系,你随时可以反悔”,也是最有说服力的一句话。


你买一样东西,我告诉你,不满意随时可以退款,你会更容易下决定。


如果我告诉你,不,货物一出,钱只要到了我手里,概不退还。你倒也不一定会翻脸,但决定要不要买的时候,会想了又想,想了又想。


对约会这件事,女生最大的困扰是怕一旦答应了,中途就不能反悔,非常有压力。所以基本上就会倾向于一开始就不讲yes。除非百分百确定你很适合。


可是哪一个人在接触前可以百分百确定?因此男生会错过很多机会。


台湾有位约会达人,跟女孩讲:我们约在地铁上,如果见面后你觉得我还ok,就继续坐两三站,到那边的餐厅去吃饭;中间只要不满意,你立刻就在地铁站下车。当然,我也可以。


这样,女孩答应的机会非常大,因为对她而言,几乎没损失。让人家有退路,反而充满高度说服力。


二、学会拆解你的情绪


中国人其实不太擅长谈论情绪,对情绪最棒的赞颂反而是没有情绪,比如“波澜不惊”、“城府极深”等等,都是形容不表露情绪。


但当我们在沟通的时候,情绪的效果却是极佳的。因为,大多数人的偏好与决定,都不是由道理来决定的,而是由情绪决定的。


比如你看《奇葩说》时,认为这个人口才好,能说动人,那个被说“动”的,是情绪,而不是道理。


对于沟通来说,最麻烦的不是负面情绪,是混乱的情绪。


微博上常常有女生来问:我跟男朋友相处很久了,他居然还会下载小黄片。这让我很生气,吵了几次都还是这样。男生都是这样吗?


你好生气,你气什么?


气小黄片呢,还是气这个事情?整个搅在一起,不对。你气可以分成很多细节。


首先有一种可能,你觉得被忽略了。


我们可以检查一下是不是这样。沟通的时候,要的是检查,不是大胆的推测。


你男朋友专心打电动不理你,你会不会生气?如果会生气,你把他看小黄片时你的感觉,和刚才这种感觉对比一下,一样不一样?如果一样,就代表你气的,或者你真实的反弹确实是我被忽略了。而小黄片不是重点。


这样的话,就帮你对焦。如果你不学会对焦,今天因为他看小黄片跟他分手,找了下一个男朋友爱打电玩,不是一样吗?再找下一个,喜欢集邮,也是被忽略,还是不理你。


如果不是被忽略,那么还有第二种,你觉得被抛弃。他看别的女生,是在嫌弃我。


可以测试,你跟男朋友吵架,他说咱们过不下去了,那时你的感觉一不一样?如果一样,代表你是怕自己被抛弃。


如果还不一样,可以再比。还有一种原因,是觉得男朋友不听话。叫你不要看,你还看。


那么,你有没有让男朋友倒垃圾,他没去倒?有。那时候会不会生气?会。感觉一样不一样?如果一样,代表你主要情绪的点在于他不听话。


可能一般人不会这么仔细地把它拆解,只说他看小黄片,我很生气。把一个混乱的、愤怒的集合丢出去。其实不是这样的。大多数的问题,要对焦之后才能解决。


三、对接你的问题


所以,什么是问题呢?

问题是期待和现实的落差

世界上没有一个东西叫做问题。


现实在这里,期待上升了,问题就产生了。


所以什么叫解决问题?一种就是提升现实,满足期待;第二种就是降低期待,满足现实。


比如一个女孩说,两个男孩我不知道怎么选。那位跟我相交5年的男朋友,怎么不能够像人家那样有钱呢?那个有钱的相亲对象,为什么不早点遇到,有足够感情基础呢?


她的期待是什么?那是一个很贪婪的期待,期待最幸福。其实,你跟你男朋友之前有不愉快吗?没有。那很好啊。可能那个相亲对象真的很棒,但关你什么事呢?你为什么要成为世界上幸福的人呢?你这个人怎么那么自恋呢?

你眼中的问题,其实是别人的解决方案

男朋友回家一直打电动,这个问题很麻烦,我要怎么解决?


这不是问题,这是你男朋友的解决方案,解决跟你见面没话说的方案。很有趣。


一个人干吗抽烟?抽烟对身体不好。这不是烟,这是解决方案,解决我另外一个问题的方案——无聊。


一个学生翘课,是个很严重的问题,这是这个男孩所想到的解决方案——解决在学校里被欺负。


所有你眼中见到的问题,都是那个人想了半天的解决方案。只有你觉得是问题而已。


这就是苦口婆心跟他谈事情但效果不佳的原因。你拿走了这个解决方案,他必须要去直面真正的问题,会太痛苦。

这个问题可以是谁的

一个地产业务员问我:顾客常常不信任我,让我觉得很困扰,我要怎么样博取他们的信任?怎么解决这个问题?


我会习惯地问一件事:客户不信任你,这是谁的问题?


当然是你的问题?未必。客户不信任你,这个问题,可以是客户的。


你可以去跟他讲:


赵先生,跟您沟通一下,在跟您服务的过程当中,我发觉您有一个很严重的问题,就是,你不信任我。你知道这样对你而言,造成很大的伤害。由于你不信任我,所以我每次不管是沟通也好,还是对你提出方案也好,都要付出更多的代价、时间成本。


所以,您可能要想办法解决一下您不信任我的问题,因为这个问题很严重,您会让我没有办法给您提供最专业的服务。所以赵先生,您看我们怎么样配合一下?


可不可以用别的方法思考这件事情,不是我的问题。这里指的不是道德责任,是讲这个问题可以是属于谁的。


还可以是公司的:


老板,不好意思,我给您报告一下,我觉得我们公司有一个很严重的问题,就是我作为某某房屋的中介,出去的时候,普遍得不到客户的信任。我觉得我们公司在这方面的宣导上,或者是形象建立上,遇到很大的问题。所以看看公司是不是要解决一下这个问题。


如果我们设定问题只是一个人的,那解决方法也就只有一种。如果能够想出这个问题可以是不同人的,那么解决方法就不止一种。

正确描述一个问题

-【主动性】


有些人讲故事,叫做“事情掉在我头上”,我是那个被动遭遇的人。


- 你上个周末怎么了?

- 没怎么啊,上个周末几个朋友约我出去玩嘛,晚上大家一起去喝个小酒啊,回来的时候,太晚了,就被我老婆骂了一顿。


简单讲完。朋友找我,大家玩,回来晚,我被骂。


而成熟的人在这个故事里是主动的:


上个礼拜有几个同学,我就觉得好久不见了,大家难得嘛,我意思是一起出去玩,大家去喝喝小酒,我也觉得很好。后来看了一下,时间快到了,好像要回家了,可是,我那个时候就想,难得大家聚在一起,今天这个机会这么难得,现在走太扫兴了。于是呢,我就想算了,管它呢,就一起喝得比较晚。回到家,果然被老婆骂了一顿。


这一切是我选择的结果,就像前面讲的,其实都是我的偏好和选择。


-【互动性】


你的老婆是有想法的,你的朋友是有想法的,每一个人都有属于他自己的想法,而你是能够理解、知道,并进一步陈述出来的。


-【探索性】


《白雪公主》大家都听过。可是这个故事接下来会发生什么呢?对白雪公主而言,这不是她的国家,一切关注赞美都来自于王子对她的爱,来自她的美貌。


所以她常常会在镜子前检查,有没有多一根皱纹或白发,也会好奇有没有更年轻漂亮的姑娘?直到有一天她忍不住问,镜子啊镜子,谁是世界上最美的女人?


这不就是《白雪公主》里王后的心理!她也是一个人嫁到这个国家的啊。


如果我一开始就讲王后不是坏人,你们就开始抵抗了。可是惊讶可以让你动摇原本的看法。


结语:每个人都是一个角色


我们都是生活在自己的故事里,大家都有属于你们恋爱的故事、婚姻的故事,关于跟上司下属之间恩怨情仇的故事。


在这个故事里你是某一个角色,你有你所谓面对的事情可能是一个在努力挣扎的,你可能是一个得意的,或者是嫉妒的人,你都有一个属于自己的故事。


我们虽然在谈情绪沟通,但是我们可以看出看今天所聊的不是如何解决一件事情,而是如何接触人。


对我而言,我喜欢接触的是角色,人就是由几个基本的维度沟通,每个人都有自己想要的东西,想成为的人,想做的事。探索人们为什么要有想法,怎样改变想法,这是我这一辈子最好奇的领域,是我的need。

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taoCMS-基于php+sqlite最小巧的CMS 2019-05-16 00:05:42
1167 如何优化Google Play商店应用详情页面 原文:How to Optimize Your Google Play Store App Details Page by Sylvain Gauchet

There are tons of content about ASO in the Internet and the amount grows every day. App stores (Apple App Store & Google Play Store) are becoming bigger (and more competitive) and they grow exponentially.

网络上存在大量的关于ASO的内容,这个数量每天还在增加. 应用商店(Apple App Store & Google Play Store)日益庞大,竞争激烈,增长迅猛.

ASO (acronym of App Store Optimization) is a reality and, according to our experience with PickASO agency and our own mobile apps, ASO is a 100% MUST for any app developer or marketer.

ASO (App Store Optimization的缩写)根据我们的经验是每个开发者和销售者的必须工作.

In this post we are going to learn how to optimize a Google Play Store listing of any Android app in order to increase visibility and volume of organic downloads from the store.

在这篇文章中,我们学习如何优化任意类型的Google Play Store清单,来增加商店的曝光和下载量.

Let’s start from scratch!

让我们从零开始!

App Store Optimization: What is it?

应用商店优化是是什么?

We aren’t writing again about this, but basically, ASO is the process of optimizing a mobile app in order to get the maximum visibility and the highest conversion rate to install in the app stores. So, ASO is not only about traffic, it’s also about conversion. Some people call it “App Store SEO”, because of its similarity with web Search Engine Optimization.

我们不会重复说明, 但是基本上, ASO是在应用商店获得最大的曝光和下载转化率的优化过程.所以, ASO不只是关于流量,同样关于转化率.因为它和Web搜索优化类似,所以一些人把它叫做”应用商店的SEO”.

ASO Strategy

ASO的策略

The App Store Optimization strategy basically consists of these 3 processes:

  1. Keyword research & Market research
  2. Google Play Store page optimization + A/B testing
  3. Tracking / monitoring and repeating number 2

ASO通常包括以下3个步骤:

  1. 关键字研究和市场研究
  2. Google Play Store 页面优化 + A/B 测试
  3. 追踪/监控 然后重复步骤2

1. Keyword research & Market research

1. 关键字研究和市场研究

This is the essential analysis you need to make before implementing your ASO strategy and even before publishing your app or game.

这是你执行你的ASO策略之前必须做的分析,即使你还未发布你的应用或游戏.

For new applications it is quite difficult to get into the top search results for head or mid-tail keywords.

对于新应用来说,进入热门或中间关键字搜索结果的前列是非常困难的.

It’s possible, of course, but it will take a lot of effort, time and installs. This is why the best strategy in the beginning is to go for long-tail keywords – keyword combinations that are a bit more specific than usual search request keywords and have lower competition. They have less traffic than the head or mid-tail keywords, but if you target keyword combinations for specific searches, your app or game has much better chances to show up in these search results.

当然,这是可能的,不过它会花费大量的工作,时间和下载量.所以这是为什么前期最好的策略是选择长尾关键词-比通常搜索选择的关键词特殊一点,竞争更加少.它们比头部或者中部的关键词的流量少,但是如果你的选择特殊搜索的组合关键字做为目标,你的应用和游戏有更多的机会从这些搜索结果中突出显示出来.

Did you know we gathered all our best ASO content in one place? Check out our App Store Optimization resources.

你是否知道我们把所有最好的ASO资源聚集到一个地方?查看我们的ASO资源

How to choose keywords and keyword combinations for your app?

如何为你的应用选择关键字和组合关键字?

First, brainstorm the keywords – it could be anything that comes to your mind that is relevant to your app and to the tasks it performs, or its main features. Check what your competitors are doing there, too – which keywords they are working on their listing, which keywords they are ranking for and where (countries). Another good practice is to read reviews of your competitors app and try to identify the keywords that users mention.

首先,进行关键字头脑风暴 - 它可是是任何与你的APP和它拥有的功能,或它的主要特征相关的内容.了解你的竞争对手怎么做的 - 他们选择了什么关键字列表,哪个关键字哪个地区他们靠前.另外一个技巧是阅读你的竞争对手应用的评论,尝试提取用户讨论的关键字.

Collect as many different keywords as possible, and then amplify the list with long-tail keywords. You can do it with a keyword suggestions tool – for example, AppKeywords.io or TheTool:

收集尽可能多的不同的关键字,然后用长尾关键字扩大这个列表.你可以使用关键词建议工具做这个 - 比如 AppKeywords.io or TheTool:

SuggestTool

After you have created and uploaded your pool of keywords to the system, check the difficulty and traffic for each keyword. You can perform this analysis in TheTool keywords panel as well:

在你创建和提交你的关键字池到系统后,检查每个关键词的难度和流量.你同样可以在TheTool关键词面板完成这个分析:

TheToolKeywordsPanel

How to identify long-tail keywords in TheTool?

如何在TheTool识别长尾关键字?

Pay attention to those keywords that have low or medium difficulty and at the same time, the most traffic. These keywords are not highly competitive, and ranking for these keywords will improve the visibility of your app dramatically. When you will start implementing your ASO strategy, you will know which keywords to target.

关注那些低的或者普通难度并且有最大流量的关键词.这些关键词没有高的竞争,提高这些关键词排名可以突然提高你的应用曝光.当你开始实施你的ASO策略时,你会知道哪些关键字是目标.

To check your competition for each particular keyword can be helpful when you analyze the relevance of your app for a particular search, or identifying the keywords with less competition.

当你分析你的应用和特定搜索的关系,识别竞争少的关键字时,检查每个特殊关键字的竞争情况是有用的.

KeywordCompettion

2. Google Play Store optimization + A/B testing

2. Google Play 商店优化 + A/B 测试

Implementing an ASO strategy for Google Play is a process that embraces optimization of your app’s on-metadata and off-metadata.

  • On-metadata factors are the ones that are under the control of the developer: title, developer name, description, icon, screenshots, feature graphic.
  • Off-metadata factors are the ones out of your control (but you can influence them): installs volume, ratings and user reviews.

实施Google Play ASO策略是一个包含优化应用显性元数据(on-metadata)和隐性元素据(off-metadata).

  • 显性元素据(on-metadata)是开发者可控的元素:标题,开发者名字,描述,图标,截图,置顶大图.
  • 隐性元素据(off-metadata)是开发者不可控的因素(但是你可以影响它们):安装量,评分和用户评价.

Later in this post we will take a close look in the details of ASO on-metadata and an anatomy of a perfect Google Play Store listing of an Android app.

稍后我们将在文章中讨论ASO 显性元数据的细节和Android应用的一份完美Google Play商店清单的结构.

It doesn’t matter if you have already published your app, or if you are just preparing to launch it, you will need to implement the Google Play Store optimization. You will work on different elements of your listing, to improve both visibility and conversion rate to install.

不管你是已经发布应用,还是即将准备开始,你都需要实施Google Play商店搜索优化,你会优化你清单上不同的部分,来改进曝光和下载转化率.

And here is news for you: what you think is not the same as what your users think.

需要你特别留意的是:你所想的不等于你用户所想的.

You may have created a great icon, but as Ogilvy said, “If it doesn’t sell, it isn’t creative”. You can’t trust your own intuition here, and the user response is not always going to be as good as you expect.

你可能设计了一个优秀的图标,但是正如Ogilvy所说, “如果它不能卖出去,它就不产生价值”.在这里你不能依赖你的直觉,同时用户的反馈不会一直和你预期的一样好.

This is why you need to perform an A/B test before implementing any change in the listing elements that are affecting the conversion rate. Those elements are primarily the graphics: icon, screenshots, feature graphic, and the localized texts.

这就是为什么你需要在修改任何影响转化率的元素之前进行A/B测试,这些元素是重要的图片:图标, 截图, 置顶大图, 和本地文字.

What is A/B testing?

什么是A/B测试?

To perform an A/B test, you will need to create 2 different versions of your listing element, and compare them against each other. During the experiment, half of your traffic will go to version A, and another half to version B, and then both options will be compared to determine the best result. It is very important to test with a change in only one listing element, otherwise it is hard to determine which of the changes has caused an improvement.

进行A/B测试,你需要创建2个版本的物料清单,然后对它们进行比较.在实验期间,一半的流量将会去版本A,另外一半去版本B,然后所有的选项都会进行比较来选择最优的结果.每次测试只改变一种物料是非常重要的,否则你很难判断哪个改变产生了优化.

Good news – Google has an A/B testing tool integrated into the Google Play Console! Here you can check out more about how to perform the experiments on your store listing in Google Play and the best tips about A/B testing.

好消息是Google有一个A/B测试工具集成在Googel Play后台!在这你可以查看更多关于如何对Google Play商城物料进行实验以及A/B测试的最佳技巧.

You should always have an a store listing experiment running.

你应该一直有一个商城物料实验在进行测试.

3. Tracking / monitoring

3. 跟踪/监控

The App Store Optimization process never stops, the market changes as well as the Google Play Store itself, so a developer has to be always up-to-date with the current market situation.

App Store 搜索优化永不停止,市场和Google Play商城本身一样不断变化,所以一个开发者需要一直跟随当前的市场变化不断更新.

The good practice is to track weekly (ideally, daily), your volume of installs (organic + non organic), keywords rankings, top charts rankings (overall, category, etc.), ratings and reviews of your app or game. Remove the keywords that are not performing, analyze and add new keywords and continue A/B testing until you find a best-converting elements of your Google Play Store listing.

好的做法是每周追踪(最理想的是每天),你的安装量(organic + non organic),关键字排名,榜单排名(全部的,分类的,等等),你的应用或游戏的评分和评论.删除没有用的关键字,分析和添加新的关键字,然后继续进行A/B测试直到你发现一个最好转化率的Google Play商店清单的物料.

User reviews is a part that is not totally under your control, but if you are constantly monitoring it, you will get valuable information about your product, keywords, and the weak points of your product and / or your communication strategy with users. In Google Play you can interact with users, replying to their reviews, which helps to build trust and improve the overall rating of the app. A good user sentiment not only improves the conversion rate to install, but it is also favorable for search ASO, as Google ranks higher the apps with more and better user reviews.

用户评论是完全不在你控制的一个部分,但是如果你持续的监控它,你将会获得关于你产品的有用信息,关键字,和产品的缺点和你和用户的沟通策略.在Google Play你可以和用户互动,回复他们的评论,这样有助于建立信任和改善应用整体的评分.一个好的用户氛围不仅可以提升安装转化率,同时还有利于搜索ASO,因为Google会提高那些有更多和更好用户评论的应用排名.

How to Optimize Your Google Play Store Listing for ASO

如何为ASO优化你的Google Play商店物料

A perfect Google Play Store listing for ASO can improve keywords rankings, improve conversion rate to install and drive organic downloads. As simple as that.

一个ASO的完美Google Play 商店物料可以提高关键字排名,提高安装和有效下载转化率.就行下面这样简单.

Google Play Store Listing

Besides optimizing your app for Google Play Store, ASO will also help your app rank higher in Google web search results (App Packs). Read more here.

除了优化你Google Play商店的应用搜索, ASO同样会帮助你提高Google 网页搜索结果(App Packs)的排名.更多阅读这里

Let’s take a closer look on the anatomy of the perfect Google Play Store listing:

让我们来仔细了解完美的Google Play 商店物料的结构:

URL / package

URL/包名

First things first, and the URL is the first thing you should think about, because once set, it can not be modified later. In Google Play Store, same as in the Google web search, keywords included in the domain / URL act as a strong ranking factor for app search.

要事优先,URL是第一个你需要考虑的事情,因为它是一次性的,你不能以后修改它.在Google Play 商店,同样在Google网页搜索,域名/URL包含的关键字是应用搜索很大的一个权重因素.

spotify

alarm.clock

Read this curious case study on how Nintendo’s Super Mario Run included the keyword “zara” in the package URL. When the installs kicked off, giving the necessary off-metadata boost, the game started to rank for this extremely competitive and highly searched keyword.

阅读这个特殊的案例学习关于任天堂的Super Mario Run如何在安装包URL包含”zara”关键字.当安装开始,伴随着必要的隐性物料增长,这个游戏开始提高了这个极其激烈和热门的关键字排名.

Worth including a few keywords in the URL, right?

值得包含一些关键字在URL中,是不是?

Developer name

开发者名字

The developer name will as well help your app rank in search results. Besides that, Google favors apps from a developer with a positive history and ranks them higher in searches.

开发者名字将会同样帮助你应用在搜索结果的排名.除此之外,Google支持来自有良好记录开发者的应用,并会提高它们在搜索的排名.

Try adding some keywords in the developer name. For example: “#DeveloperName: keyword + keyword”

尝试在开发者名字中添加一些关键字. 比如: “#开发者姓名:关键字+关键字”

Draw apps for free

Top free games

Title

标题

The title of an app in Google Play Store is another important ASO on-metadata factor to keep in mind. It affects, above all, the search results, but as well the conversion rate to install.

标题是Google Play商店App的另外一个需要持续关注的重要ASO显性元数据因素.它是影响搜索结果最大的因素,同样影响下载转化率.

Google allows developers to include 50 characters in the App Title (NEW: link), so use them wisely. Keep your brand name short, easy to spell and easy to memorize for your users. Include your most relevant keyword(s) alongside your brand name. This can significantly improve your app keywords rankings!

Google 允许开发者在应用标题中使用50个字符,所以明智的使用它.保持你的品牌名词短,用户容易阅读和记忆.在品牌名词旁边包含你最重要的关键字.这样可以显著的提高你应用的关键字排名.

Remember that you can add one title in each language to localize your app. Don’t ignore localizing your app title – the mobile world is global, and the demand for your app can arise from the countries that you have never expected.

记得你可以为每种语言添加一个标题来本地化你的应用.不要忽略本地化你的应用标题 - 移动的世界是全球的,你应用的需求可以来自你从没有想到的国家地区.

Free Books

Peak

Quick tip: Try adding emoji to your app title to grab attention of the users when they browse or search the Play Store.

快速技巧: 尝试给你的应用标题添加emoji表情来吸引用户在Play商店浏览和搜索时的注意力.

The perfect Title should look like…

  • Brand – Keyword
  • Brand: Keyword
  • Keyword – Brand
  • Keyword: Brand

完美的标题应该像这样…

  • 品牌 – 关键字
  • 品牌 : 关键字
  • 关键字 - 品牌
  • 关键字: 品牌

Short Description

简要描述

In Google Play Store, the short description of an app has a strong effect on the ASO in keywords rankings and conversion rate.

在Google Play 商店, 应用的简要描述能够有力的影响ASO关键字排名和转化率.

Google allows developers to include up to 80 characters for the short description, and if the users are interested to know more, they can expand the short description to view the full description of your mobile app or game.

Google 允许开发者在简要描述中使用最多80个字符,如果用户有兴趣知道更多,他们可以展开简要描述来看你移动应用或游戏的完整描述.

A well-composed short description is the highlight of all the best things about your app or game, and the best use that a developer can give to this field is to include the core keywords and the main purpose of your app.

一个良好构成的简要描述是强调你应用或游戏最好的东西.开发者在这栏最好使用和谐关键字和应用的主要目标.

Quick tip: Like it happens with the title, adding emoji in the short description definitely catches users’ eye!

快速技巧: 就像标题一样,在短描述添加emoji表情有效的抓住用户的眼睛!

BONUS: Spy any Google Play Store short description with this tool.

福利: 使用这个工具抓取任何Google Play 商店的简要描述.

Vevo

Deliveroo

Description

描述

The description in Google Play is specifically important because it is an On-Metadata factor that is responsible for Search and Conversion. In this field you have to include all the keywords of your app or game, combined with a powerful call-to-action.

Google Play中的描述特别重要, 因为它是一个承担搜索和转化重要责任的显性元数据因素,在这一栏,你必须包含你应用或游戏所有的关键字,结合一个强烈的行动号召.

First of all, the description serves the purpose to improve your app’s position in the Google Play Store search algorithm, so it has to be searchable. And secondly, it helps to convince your potential users to install your app, so it has to be actionable.

首先,描述为改进你应用在Google Play 商店搜索算法的位置服务,所以它是可以被搜索的.其次,它帮助说服你潜在的用户安装你的应用,所以它是可行动的.

8fit

Moovit

The maximum length for a description in Google Play is 4.000 characters. The best practice is to include your target keywords a few times, and it is important to mention the core ones in the first and in the last lines of the description to improve rankings for those keywords.

在Google Play 描述最大的长度是4,000个字符.最好的做法是包含你目标关键字多次,在前面提及核心关键字,在最后几行优化其他关键字,是非常重要的.

Unlike Apple App Store, Google indexes ALL content of your app description and it helps with ASO.

不像苹果应用商店,Google索引你应用描述的所有内容,它有助于ASO.

A few tips for a perfect description:

  • Use the maximum possible number of characters for description. 3000-3500 char is OK.
  • Localize description to ALL possible languages.
  • Look for mid and long-tail keywords and add them to your description.
  • Use bullet points to organize the information in a clear and visual way for the user.
  • Describe the best features of your app.
  • Write in short paragraphs without an overload of information.
  • Include emoji ]]> taoCMS-基于php+sqlite最小巧的CMS 2019-05-14 15:05:12 1166 商务洽谈(谈判)步骤及技巧 注:本文文字较多,但确实有用,希望有心者能看完

    商务洽谈活动是在经济活动中,洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务洽谈是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果洽谈技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。

    在商务洽谈中,应善于收集与洽谈内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择洽谈时间、地点的技巧,它们在洽谈中也占有重要的地位。最后,洽谈策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等

    商务洽谈(谈判)步骤及技巧

    (商务洽谈流程图)

    第一阶段(试探性沟通)

    第二阶段(价值传递)

    第三阶段(讨价还价)

    第四阶段(促单)

    第五阶段(定案)

    终:成功

    无论哪种商务,洽谈活动、产品、项目合作等,都需经历以上步骤,只是有些步骤可略过,但不可弃。

    第一阶段(试探性沟通):

    1、准备

    洽谈桌上风云变幻莫测,洽谈者要想左右洽谈的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼,百战不殆”。在商务洽谈活动中,对有关的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备洽谈环境的把握能力,洽谈的可能性就越大。

    在洽谈准备过程中,洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

    干货(准备内容):

    • 1)对方公司经营范围信息

    • 2)注册时间、经营时间、

    • 3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构

    • 4)对外投资

    • 5)企业相关新闻

    • 6)汇总(公司、高管)关系图谱

    • 7)风土人情等其他

    2、开局破冰(信任到位)

    主要是指双方见面后,在进入具体交易内容讨论之前,互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

    目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

    3、摸底判断

    双方初步洽谈后,开始摸底,这一步是“高手间比武前对视”的较量,在于度的拿捏。

    第二阶段(价值传递):

    1、 正向价值

    合作优势,阐述产品优势带动对方积极性,促使顺利合作。

    2、 负向价值

    1)传递如果不能形成合作将会出现的问题,旁敲侧击,连敲带打。

    2)如对方发现我方不足,除原则性问题承认外,需极力掩护目前问题,并积极传递正向价值。

     

    第三阶段(讨价还价):

    1、询价(询问条件)

    2、比价(对比条件)

    3、报价(提报条件)

    4、议价(商议条件)

    5、定价(确定条件)

    6、持价(坚持条件)

    第三阶段,不仅适用于产品买卖,还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈),价格的较量也是条件磋商的较量。

    第四阶段(促单):

    1、 达成一致

    通过前三个阶段的沟通洽谈,能初步达成一致,这一阶段要明确合作关系。

    2、促成决策

    这阶段,作为商务代表/经理,需要做的就是不惜一切促成对方决策,直接判定是否能够合作。

    半山接触过很多业务人员包括自己也是,看着他们从陌生拜访,到准备签约,往往卡在这一阶段。问题有很多,简明扼要的说几点。

    1) 不好意思,不好意思让客户交钱,不好意思让客户签协议;

    解决:脸皮厚,胆大心细

    2) 对方加码,更改条件,措手不及;

    解决:见招拆招(原则不动)

    3) 竞品突袭,对方变卦;

    解决:以情动人(诚信)

    4) 临战换将,负责人消失;

    解决:从头再来,坚持不懈

    第五阶段(定案):

    1. 突破僵局

    打破僵局是成交前的最后一步骤,若能做好这一步工作,就可能使谈判朝成交阶段迈进。如何处理和突破僵局?就是商务洽谈的技巧了。

    2. 锁定胜局

    处理完僵局后,即可锁定胜局,实现双方合作。

    终:成功

    签订协议,达成最终合作。

    商务洽谈技巧:

    商务洽谈也是一项系统工程。叙述与倾听是基础,提问与答复是主体,而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个洽谈的框架。

    (一) 说服的技巧

    正如美国著名的贸易谈判专家威恩·巴罗和格莱恩·艾森所说:“……实质上,谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能……”可以说,说服是整个谈判的主线,也是最为棘手的事情。说服无力、无效,就会使谈判陷入僵局,乃至失败。因此,在商务谈判中,要说服对手接受己方的条件是一项艰巨的“攻关项目”,它不仅要求谈判者能娴熟地综合运用前面所说的提问、答复等语言技巧,而且还要掌握如下的要领。

    1. 先易后难,循序渐进

    在商务洽谈中,对于双方所要讨论的问题,应先权衡其难易程度,按“先易后难”的次序,先谈容易达成协议的问题,这样更容易达到预期的效果,取得成效。因为,双方一开始就显示出了合作的诚意和彼此的信任,从而创造了友好的洽谈气氛,减少了双方的猜忌,增强了彼此对交易成功的信心和愿望。如此循序以进,每一个问题的解决都为下一个问题的解决奠定了良好的基础。

    2. 示之以利,略述其弊

    由于洽谈者以利的追求为参与洽谈的目标,会十分注意利益的得失。因此,为了说服对方,应先迎合对方逐利的本能,示之以利,以利来激发对方的兴趣和热情,然后,再略述其弊,这样,由于利之“先入为主”的思维定势,往往有助于稀释其后所陈述的“弊”给对方所能带来的消极作用,达到良好的劝说效果。

    3. 急人之急,动之以情

    商务洽谈的目的在于“得到我们需要的,并寻求对方的许可”。如果对方的迫切需要得不到满足,则无论你如何善辩,如何熟谙各种洽谈技巧,都将无济于事,无法使对方心悦诚服。而我们能急对方之所急,在洽谈的过程中努力去发现对方的迫切需要或第一位需要,并提出满足其需要的现实途径,就能使对方在感情上产生“认同感”,往往能收到事半功倍的效果。因此,在说服过程中,寻找对方的所“急”,急人所急,则能更好地吸引对方、说服对方。

    4. 强调一致,激发认同

    商务洽谈是双方有冲突的合作过程,谈判的成败一般取决于合作与冲突的因素的强弱对比,合作的因素多,则洽谈成功的希望就越大。而要合作,就应强调双方利益的一致性与互惠性,从而提高对手的认同程度与接纳程度。因此,在说服对方的过程中应及时适当地强调这场谈判的成功对双方的好处,强调双方的一致性,特别要强调有利于对方的各项条件,以激发对方的积极性。

    5. 首尾并重,突出主题

    一般地说,洽谈一方发言的开头和结尾两部分要比中间部分给人的印象更深刻。在洽谈中,重视己方发言的开头和结尾两部分的内容安排和语言技巧的运用,把最重要的部分放在头尾部分,从而突出主题,就能加深对方对己方观点的印象,增强说服的效果。

    (二) 拒绝的技巧

    拒绝是对说服的一种经常的反馈方式。在商务洽谈中,一方对另一方“说服”的反馈方式有两种:允诺和拒绝。就同一场合,同一事物的同一方面而言,允诺和拒绝是相互排斥的。从另一方面看,某一允诺等于拒绝了更高的要求;而某一拒绝可能会换回对方不得已的允诺,也可能意味着在其他问题上的允诺。因此,拒绝是商务洽谈中一项极难掌握且极其有用的语言技巧。

    拒绝的语言技巧可谓丰富多彩,最常用的有:

    1. 赞赏婉拒法

    商务洽谈中,当欲拒绝对方所提的要求或条件时,不仅要考虑理由的充分合理性,而且要尽量照顾对方的心境和自尊,所谓“责人要思其堪受”。要极力避免对抗心理的产生。最佳的选择是,赞赏加拒绝,即以赞赏的先入效应来稀释拒绝的负效应,先从对手的观点态度中找出某些非实质性的“积极点”,对对方加以适度的赞赏,摆出对对手的理解与尊重,然后,再就双方看法不一致的实质性内容进行阐述,达到委婉地拒绝对手的要求的目的。关于这一语言技巧的运用,美国的皮尔斯·布鲁博士给我们提供了几个很有启发意义的句型:

    “是的,我能理解为什么事情会那样,但说实活……”

    “是的,你在那件事上当然是正确的,但是另一方面……”

    “你没错,你能这样说,假如我站在你的位置上,我也会这样说,但……”

    2. 反问婉拒法

    对方也许会对我方提出一些不切实际的指责或完全自利的无理要求。这种情况下,拍案而起,以尖刻的口气回击对方,并非是一种良策,甚至会中对方的“激将”之计。最好的方法是抓住对方的破绽,层层设问,环环相扣,令其无法招架,而收回其无理要求或不实的指责。例如,“按此协议执行,本公司的1500万元资金在两年内岂不‘颗粒无收’吗?第三年的情况又能怎样?本公司投入资金1500万元在两年内毫无收益,第三年情况一定能扳转吗?本公司投入资金的合理利润问题将如何解决?请帮我想想办法,我很希望本公司的1500万元资金在两年内也获得与贵方同样的30%的毛利。我方的要求过分吗?有劳指教。”

    3. 暗示拒绝法

    如果对方提出的意见和要求不好回答或不值得回答,或者正面拒绝可能引起不必要的争论。这种情况下,最佳的方法是,以幽默、说笑、答非所问等形式,向对方暗示拒绝。例如“先生开的这个价让我怎么说好呢?如果真有这个好价钱,请先生通知我,我会带上老婆孩子一块去买的。”

    4. 强调客观拒绝法

    如果对方提出的要求超过了我方所能接受的限度,而运用其他方法无法摆脱对方的纠缠时,不妨试用强调客观原因拒绝法,把对方的要求分解为若干个由于客观原因而无法解决的方面,通过对“个体”的拒绝达到对“全体”的拒绝。例如,“本公司已立了一条规定:凡与合同以外的公司订货,均需领导班子集体讨论。不巧的是,另外两位经理出差去了,实在抱歉,我们今后如需再订合同,会与贵方取得联系的。”

    5. 寻找借口拒绝法

    当洽谈对手自恃在人际关系上的某些优势而提出过分要求时,若碍于情面不宜直接拒绝对方,可尝试以自己的权利限制、政策限制等为借口,先告诉对方事情决定于某一关键环节,而这一环节是自己所无法突破的,然后,表示愿意尽最大的努力去尝试突破它——这里的尝试,双方都明白是一张“空头支票”,然而却可以达到避免双方关系紧张的良效。例如,“好吧,您的要求我完全理解,只是这笔交易金额太大,要经总经理批准。这样吧,您先请回,我一定尽量向总经理转达您的意见。一有消息,我会即刻跟您联系,好吗?”

    6. 允诺补偿拒绝法

    商务洽谈中,对于对方的要求,如果己方不太愿意接受,最好不要以果断拒绝的方式,以免引发各种不良后果,丧失可能获得成功的机会。这种情况下,为了平衡对方因遭拒绝而带来的心理上的失衡,应力求在心理需求上或物质利益上对对方作稍微的补偿,以对对方要求外的让步求得对对方要求的拒绝。例如,“这样大的降价我实在无权决定了。这样吧,价不再升降了,我给您们每台复印机都多配一盒碳粉,好吗?”

    7. 自陈感觉拒绝法

    为了保持融洽、和谐的洽谈气氛,双方都宜持克制的态度。若对方在洽谈中,玩弄各种计谋时,我方不宜严词抗议,而应通过陈述自己的感觉与愿望,来澄清事实,维护自身的权益。例如,“交货的保证条件这样写,怎么我总感到它与两天前的一致意见不尽相同?”这样,不仅含蓄地揭露了对手在语言上所玩弄的“技巧”,而且连对手难以否认,从而达到否决对方意见的目的。

    (三) 让步的枝巧

    商务洽谈是冲突与合作的协奏曲,合作是主旋律。为了达成合作,洽谈双方应把握好冲突的“度”:当正面交锋到一定热度就要降温,双方都应有所节制,有所妥协,为达成一致协议,彼此作适当的让步。

    商务洽谈的让步技巧大致有如下几种:

    1. 讨价还价让步法

    这是商务洽谈中最常见的一种让步的方法。通常是一方给出开盘价,另一方叫出还盘价,从而确立协议价格的上下限,洽谈双方互相让步,从相反的方向向同一价点靠拢,最后达成双方均能接受的协议。在商务洽谈中,让步的次数不宜过多,要在合理范围内适当让步,不致因让步过度而事后懊悔。要灵活机动,有虚有实,不能让对方判断出我方将作几次或多大让步。如果对方作了某种让步,我方也应对利益目标作适当调整以示呼应。此外,让步的模式以由多而少型为最佳。因为,我方一开始就作了较大的让步,既表示了我方良好的洽谈诚意,也以让步幅度的递减,暗示对方,我方的让步是有限度的,现已接近协议价格,我方不可能再让步了。这样,有利于促进协议价格的达成。

    2. 双方对等让步法

    这种方法也是商务洽谈中较常见的让步方法,当双方将各自的报价(出盘或还盘)拿到谈判桌上后,就确定了一个协议价的上、下限,在此界限内,一方作出某一幅度的让步,另一方相应地作出同等幅度的让步,双方以同等的降幅相向而作让步,共同趋于某一价点,这一价点就是最后的协议价格。

    3. 纵横交错让步法

    也叫“错综复杂”、“相互纠缠”让步法。这种让步方式旨在掩护己方让步的真实动机。它通过把与洽谈议题有关的诸多因素联系起来的方法,利用此一因素的让步去换取彼一因素上的进展。

    商务洽谈中让步的言语技巧,除了上述的几种外,还有丢卒保车法,虚张声势法,紧扣“死线”法等等,这里不一一讨论了。各种让步技巧的运用要依场景和对方谈判者的性格、心态、谈判风格等的不同而异。巧妙地运用让步,往往能使己方以最小的损失换取所期望的对方的回报,皆大欢喜地达成洽谈的一致协议。

    (四)叫停的技巧

    “叫停”原本是球类比赛中的专业术语,是教练员在比赛的关键时刻为争取重新布置战术的时机而经常运用的一种技巧。商务洽谈从某种意义上说也是一场竞赛,球类比赛中的“叫停”技巧同样适用于商务洽谈,而且对促成洽谈的成功具有特别的意义。

    商务洽谈的“叫停”是不可少的一个环节。其主要目的是为了征求他人的意见,争取充分思考问题的时间,回避谈判中一时不能回答的问题或特殊的困难,或调整情绪,商讨新的对策等。

    商务洽谈的“叫停”方式通常有如下几种:

    1.借提问争取“叫停”的时机,即通过向对方提问,要求对方澄清有关问题(对这些问题,己方实际上已经相当清楚),利用对方叙述的时间,抓紧考虑自己的问题。

    2.借“文山”压住对方的叫停方式,即通过向对方提供某些并不重要的文件,趁对方埋首其间,抓紧时间来考虑,安排自己的事情。

    3.预先安排电话在紧要关头打岔,利用接电话来摆脱窘境,争取时间考虑对策,扭转洽谈中的被动局面。

    4.利用上厕所、泻肚子等虽不雅观但很客观的借口,争取时间,调整己方的思维和对策。

    5.借饥渴需要开水、饭菜等基本要求为理由,以达到安排时间、调整情绪、构思对策的目的。

    6.按照惯例,在洽谈中提出休息或休会的要求,以争取较长的时间,思考新观点,商讨新的决策。

    ——致商务部(半山烤鸭)

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    taoCMS-基于php+sqlite最小巧的CMS 2019-05-08 02:05:28